Jak zostać copywriterem i zacząć zarabiać na pisaniu tekstów na zlecenie?

2008 r., pierwsze zamówienia realizowane za 3 zł/1000 zzs., żmudne zbieranie kolejnych zleceń i budowanie portfolio, warsztatu oraz doświadczenia. Tak wyglądały moje początki w copywritingu. Wiem, że popełniłem wiele błędów, a inne rzeczy mógłbym zrobić lepiej. Czy gdybym miał jeszcze rozpoczynać działalność copywriterską, zdecydowałbym się ponownie, aby zostać copywriterem? Szczerze mówiąc, nie wiem, jednak dobrze wiem, że nie jest to łatwy kawałek chleba. I właśnie m.in. o tym będzie poniższy tekst, w którym pokażę Ci, jak zacząć zarabiać na pisaniu tekstów na zlecenie.

Jak zacząć zarabiać na pisaniu tekstów na zamówienie – porady doświadczonego copywritera

22 lata na karku, pożyczone od ojca pierwsze kilka stówek na ZUS (wtedy było to… 350 zł miesięcznie, a dzisiaj? 10 razy więcej? Cóż…), firma założona i rozpoczynamy „karierę”. Początkowo nic nie poszło zgodnie z planem, bo chciałem zostać… korektorem i w tym kierunku zamierzałem podążać. Trudno było jednak znaleźć zlecenia w tej dziedzinie, dlatego z braku pracy poszedłem w copywriting. I tak już zostało – do dzisiaj (to już 15 lat!) zarabiam na pisaniu tekstów na zlecenie. Ale niestety muszę Cię zmartwić – moim zdaniem obecnie jest trudniejsze niż wówczas.

Jeśli zastanawiasz się, jak zostać copywriterem, weź pod uwagę, że prawdopodobnie na początku będziesz zarabiać niewielkie pieniądze, a znalezienie zleceń zajmie Ci absurdalnie dużo czasu. Na początku raczej trudno będzie Ci wyżyć wyłącznie z copywritingu, dlatego traktuj to raczej jako dodatkową pracę, być może z perspektywą na rozwój i przejście „na swoje”, gdy uda Ci się rozkręcić biznes.

Wydaje mi się, że 15 lat temu łatwiej było się przebić i zacząć pracę jako copywriter. Choć konkurencja była i tak duża, obecnie moim zdaniem jest jeszcze większa i prezentuje o wiele wyższą jakość. Dla rynku to dobrze, bo rośnie jego wartość i staje się coraz bardziej wyspecjalizowany, a w związku z tym i wymagający.

To znaczy, że na naprawdę dobre pieniądze mogą liczyć tylko najlepsi, nieliczni, którzy poza kompetencjami i doświadczeniem potrafią się przebić i budować zasięgi. Niekiedy mam wręcz wrażenie, że umiejętność pokazania się i promocji własnej marki jest ważniejsza niż stricte kwalifikacje merytoryczne, copywriterskie, ale oczywiście mogę się mylić.

Co znaczy „zostać copywriterem”?

No dobrze, wciąż tu jesteś i chcesz się dowiedzieć, jak zostać copywriterem i zacząć zarabiać na pisaniu tekstów na zlecenie. OK, powiem Ci, jak to powinno wyglądać z mojej perspektywy, jednak najpierw chciałbym ustalić, o czym w ogóle mówimy. Jak należy rozumieć „bycie copywriterem”?

Przyjmijmy, że chodzi o osiąganie regularnych dochodów z realizacji zamówień copywriterskich. Ich wysokość ma moim zdaniem drugorzędne znaczenie. Za copywritera uznaję bowiem zarówno kogoś, kto od pół roku pisze 5 artykułów blogowych miesięcznie dla jednej firmy na umowę o dzieło, jak i specjalistę tworzącego dziesiątki haseł, sloganów i innych treści, który pracuje dla wielu największych marek.

Zanim krok po kroku pokażę Ci, jak zostać copywriterem, chciałbym Ci powiedzieć, że nie znajdziesz w tym tekście złotych rad typu „jak w miesiąc zacząć zarabiać 10 000 zł na pisaniu tekstów”. Nie obiecuję gruszek na wierzbie, a zebrana tu wiedza nie ma raczej w sobie nic zbytnio odkrywczego i bazuje głównie na moim piętnastoletnim doświadczeniu w copywritingu, obserwacji branży copywriterskiej i porównaniu tego, jak było kiedyś do tego, jak jest dziś.

Czy możesz zostać copywriterem? Dla kogo jest to zawód?

Jeśli zastanawiasz się, jak zostać copywriterem, moim zdaniem w tym zawodzie sprawdzą się osoby, które spełniają poniższe warunki.

Kompetencje komunikacyjne

Nie chodzi mi o komunikację bezpośrednią z innymi ludźmi, np. pracownikami agencji, lecz o sprawne porozumiewanie się słowem z osobami, do których kierowany jest tekst. Jeśli chcesz zacząć zarabiać jako copywriter, pamiętaj, że trafienie z określonym przekazem do odbiorców za pomocą odpowiednio dobranych słów będzie Twoim głównym zadaniem niezależnie od tego, czy zajmiesz się SEO copywritingiem, pisaniem tekstów do reklam czy tworzeniem contentu do bajek.

Poprawne i sprawne posługiwanie się językiem słowem pisanym

Językiem można sprawnie posługiwać się na różne sposoby, więc przyjmijmy, że chodzi o słowo pisane. To ono jest narzędziem w rękach copywritera, tak jak klucz francuski jest dla mechanika czy łom dla złodzieja. Jeśli więc nie lubisz pisać, a kreślenie liter sprawia Ci problem, praca w copywritingu prawdopodobnie nie jest dla Ciebie.

Co jednak istotne, sama umiejętność pisania w danym języku (nie tylko polskim – copywriter może przecież tworzyć teksty w różnych językach) niekoniecznie musi być doskonale rozwinięta, szczególnie gdy mówimy o copywritingu marketingowym, reklamowym, sprzedażowym czy technicznym. Poza tym wiele agencji poza copywriterami zatrudnia też korektorów odpowiedzialnych za poprawki językowe.

Kreatywność

Wiem, to oklepane, wyświechtane stwierdzenie, że copywriter powinien być kreatywny, ale – cóż – zawiera w sobie wiele prawdy. Jeśli chcesz zacząć pisać teksty na zlecenie i zarabiać w ten sposób, miej świadomość, że będziesz w nich poruszać najróżniejsze tematy. Oczywiście możesz się wyspecjalizować w jakimś jednym, konkretnym obszarze, ale będzie to oznaczało znaczące ograniczenie zleceń, a i tak w obrębie swojego fachu będziesz poruszać rozmaite kwestie.

Pracując jako copywriter, tworzysz coś nowego – nowe teksty na podstawie już istniejących informacji, doświadczeń, przemyśleń. Twoje zadanie polega więc na przetworzeniu danych, którymi dysponujesz lub które musisz prawidłowo pozyskać, aby wykorzystać je w celu napisania treści. Czy właśnie na tym nie polega kreatywna praca? Moim zdaniem jak najbardziej.

Osobiście pisałem już chyba o wszystkim – nieobce są mi zagadnienia budowlane, medyczne, finansowe, psychologiczne, a nawet erotyczne. Zdarzyło mi się bowiem opisywać… niemieckie filmy dla dorosłych na DVD na zamówienie sklepu internetowego. Śliski temat, ale uważam, że każde doświadczenie jest cenne, mimo że był to twardy orzech do zgryzienia.

Empatia

Gdy piszę o empatii, bynajmniej nie mam na myśli rozczulania się nad bezdomnymi kotkami czy samotnymi chomikami, choć oczywiście są to ważkie tematy. Jako empatię w pracy copywritera postrzegam umiejętność wczucia się w odbiorcę, wejścia w jego rolę i postawienia się w jego sytuacji. Zrozumienie tego, co czuje, jak myśli i czego potrzebuje osoba, do której kierujesz swój tekst, jest niezwykle pomocne w trakcie pisania.

Dążenie do rozwoju

Branża copywriterska jest częścią szerszego sektora marketingowego, który podlega dynamicznym zmianom. Postępujące procesy społeczne i kulturowe wraz z rozwojem nowoczesnych technologii sprawiają, że to, co wczoraj było standardem, dziś może być już nieaktualne. Jeśli nie chcesz zostać w tyle, miej na oku sytuację w branży – czytaj branżowe blogi, śledź popularne profile w mediach społecznościowych, słuchaj podcastów i wywiadów ze specjalistami z branży. Pozwoli Ci to dobrze reagować na zmieniające się wymagania rynkowe i potrzeby klientów.

Edukacja i wykształcenie copywritera

Praca w wielu zawodach wiąże się z koniecznością ukończenia określonych szkół czy kierunków studiów bądź wymaga legitymowania się wskazanymi certyfikatami. Jak sytuacja wygląda w przypadku copywritingu? Czy aby zostać copywriterem i zarabiać na pisaniu tekstów na zamówienie, trzeba spełniać jakieś formalne warunki?

Czy copywriter powinien skończyć studia?

Odpowiedź na powyższe pytanie brzmi: nie – podobnie jak magazynier, programista, grafik czy specjalista od pozycjonowania copywriterem teoretycznie może zostać dosłownie każdy. Nie ma żadnych formalnych wymagań dotyczących tego zawodu, jednak nie znaczy to, że nie warto się edukować w tym kierunku. Czy wobec tego studia mają sens w przypadku osób, które zamierzają pracować na stanowisku copywriterskim?

Zdecydowanie tak! Problem w tym, że obecnie (2023 r.) tylko jedna uczelnia oferuje kierunek stricte copywriterski – jest to Uniwersytet Mikołaja Kopernika w Toruniu, który proponuje „Lingwistykę praktyczną i copywriting”. Mam osobiste doświadczenie z nauką na tym kierunku i osobom początkującym jak najbardziej mogę go polecić – nie tylko w kontekście pracy w copywritingu, ale też ogólnie w marketingu jako takim.

Jeżeli rozważasz pójście na studia z myślą o tym, żeby w przyszłości zostać copywriterem, rekomenduję też kierunki związane z marketingiem i reklamą oraz redakcją i edycją tekstów. Miej jednak świadomość, że pozyskana w trakcie studiów wiedza dość ogólna i mniej lub bardziej zahacza o copywriting, który nie stanowi głównego przedmiotu edukacji. Inaczej rzecz ma się jedynie w przypadku wspomnianego kierunku „Lingwistyka praktyczna i copywriting na UMK”, jednak i na nim wiele zajęć dotyczy języka, marketingu czy komunikowania, a nie stricte pisania tekstów na zamówienie.

Ponadto samo ukończenie nawet najlepszych studiów powinno być ważnym, ale tylko dodatkiem dla osób chcących zacząć zarabiać na copywritingu. Podstawą jest działanie w tym kierunku, o czym jeszcze będę wspominał w niniejszym artykule.

Kursy i szkolenia

O ile studia zajmują kilka lat i przekazują wiedzę dość ogólną, o tyle kursy copywriterskie są już typowo ukierunkowane właśnie na copywriting. Różnego rodzaju szkoleń jest mnóstwo – dostępne są w wersjach darmowych i płatnych, w formie wideo i audio, odbywają się zdalnie i stacjonarnie. Jak najbardziej mogę polecić bezpłatne kursy dla copywriterów, które dla osób początkujących i bez doświadczenia powinny być w zupełności wystarczające.

Nie znaczy to jednak, że nie warto płacić za komercyjne szkolenia. Tutaj trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, które kursy są opłacalne i czy warto wydać na nie wskazaną kwotę. Jak ja bym postąpił? Raczej skupiłbym się na przebrnięciu przez jak największą ilość bezpłatnych szkoleń i ewentualnie dodał do tego kilka najlepszych, starannie wybranych odpłatnych kursów.

I tu kolejne pytanie: na które płatne szkolenia się zdecydować, poszukując odpowiedzi na pytanie, jak zostać copywriterem i zacząć zarabiać na pisaniu tekstów? O ile nie polecę Ci żadnego konkretnego szkolenia, o tyle mogę odradzić te najdroższe, których cena jest czterocyfrowa i których autorzy obiecują gruszki na wierzbie.

Jeżeli więc trafisz na „jedyny w swoim rodzaju” kurs, który GWARANTUJE zatrudnienie i zarobki na poziomie 10 000 zł po obejrzeniu pięciu webinarów w cenie 999 zł czy tym bardziej 1999 zł, spokojnie możesz założyć, że masz do czynienia z naciągaczem, a tę samą wiedzę pozyskasz znacznie taniej dzięki innym kursom lub nawet za darmo. Tego rodzaju absurdalne oferty istnieją tylko po to, żeby ich autorzy mogli napełniać swoje kieszenie kosztem nieświadomych i nieobeznanych w copywritingu osób, które dają się skusić nierealnej wizji szybkich i łatwych pieniędzy poprzez opisy produktów, pisanie artykułów i inne usługi copywriterskie.

Copywriter nie przestaje się uczyć

O ile żadne formalne wymagania dotyczące wykształcenia nie obowiązują w branży copywriterskiej, o tyle moim zdaniem ciągły rozwój warsztatu copywritera, a także innych, pokrewnych kompetencji, jest niezbędny. Zachęcam Cię do przerabiania kolejnych kursów, czytania blogów i serwisów tematycznych oraz śledzenia wartościowych profili w mediach społecznościowych w temacie copywritingu.

Nie ograniczaj się jednak wyłącznie do wiedzy copywriterskiej – gorąco rekomenduję poszerzanie kompetencji również o umiejętności z marketingu, reklamy, pozycjonowania stron, psychologii czy socjologii. Każda z tych dziedzin w mniejszym lub większym stopniu zahacza o copywriting i zdecydowanie się przydaje osobom, które zastanawiają się, jak zacząć zarabiać na pisaniu tekstów i znaleźć pracę w zawodzie copywritera.

Wybierz swoją specjalizację

Skoro już wiesz, jakie podstawowe wymagania wstępne należy spełniać, aby zostać copywriterem i masz pojęcie na temat potrzebnych kompetencji, możemy przejść do kolejnego kroku, który jest moim zdaniem nieodzowny dla przyszłych copy. Chodzi o wybór specjalizacji copywriterskiej. Jest to zawód obejmujący kilka różnych obszarów – decydując się na jeden z nich, w dużej mierze określasz drogę, którą następnie będziesz podążać.

Osobiście copywriting dzielę na następujące odłamy:

  • internetowy – inaczej SEO copywriting, który polega na pisaniu tekstów na różnego rodzaju strony WWW; włączam do tej kategorii również wpisy w mediach społecznościowych,
  • reklamowy, marketingowy, kreatywny – zwał jak zwał, a chodzi o tworzenie treści o charakterze perswazyjnym i sprzedażowym, takich jak scenariusze, hasła, slogany, claimy, nazwy itp.,
  • techniczny – technical writer tworzy instrukcje obsługi, objaśnienia, szczegółowe opisy urządzeń i maszyn oraz inny content techniczny, który wymaga specjalistycznej wiedzy, najczęściej inżynierskiej.

Omówmy każdy z tych rodzajów w odniesieniu do ścieżki kariery, przez którą prowadzi.

SEO copywriting

Nie da się ukryć, że największą popularnością wśród osób chcących rozpocząć pracę w branży copywriterskiej cieszy się SEO copywriting, który możesz wykonywać jako freelancer. Właśnie w tej dziedzinie najłatwiej znaleźć zlecenia na pisanie tekstów, jest ich zdecydowanie najwięcej i są bardzo różnorodne. Ogromna konkurencja odbija się jednak na stawkach, które często (ale nie zawsze) są nieszczególnie wysokie, mówiąc (a raczej pisząc) eufemistycznie.

Jeśli się zastanawiasz, jak zostać SEO copywriterem i zacząć zarabiać na tworzeniu tekstów na strony internetowe, moim zdaniem kluczową umiejętnością jest szybkie pisanie na klawiaturze. Ponieważ wynagrodzenie z reguły zależy od liczby napisanych znaków, prędkość pracy – wraz ze stawką – ma decydujące znaczenie z punktu widzenia zarobków uzyskiwanych w SEO copywritingu.

Zarabiać na pisaniu tekstów na strony WWW możesz zarówno jako freelancer, poszukując zleceń na własną rękę, jak i w ramach współpracy z jedną lub kilkoma agencjami interaktywnymi, marketingowymi czy SEO. Nic nie stoi też na przeszkodzie przed połączeniem tych form i jednoczesną współpracą zarówno z agencjami, jak i klientami poszukiwanymi na własną rękę. O tym, jak samodzielnie znaleźć zlecenia, dowiesz się z dalszej części artykuły.

Sales copywriter (copywriting sprzedażowy, reklamowy, marketingowy)

O ile w SEO copywritingu raczej dominuje freelancing jako podstawowa forma działalności, o tyle copywriterzy sprzedażowi znacznie częściej współpracują z agencjami marketingowymi i reklamowymi. Nierzadko są w nich zatrudnieni na etat, Wynika to z faktu, że ich zadanie polega na tworzeniu treści na potrzeby kampanii i działań reklamowych, które realizuje agencja copywriterska czy marketingowa.

Sales copywriter jest przeważnie częścią większego zespołu i współpracuje bezpośrednio z innymi specjalistami od reklamy i marketingu zatrudnionymi w danej agencji. Oczywiście i w tej specjalizacji zdarzają się copywriterzy freelancerzy, jednak SEO copywriter znacznie częściej działa jako „wolny strzelec”

Jak zostać copywriterem sprzedażowym i zacząć zarabiać na tworzeniu haseł, scenariuszy, nazw, sloganów i innych treści o charakterze marketingowym? Najłatwiej zaczepić się w jakiejś agencji reklamowej, a to najczęściej wymaga złożenia CV lub osobistego kontaktu z daną firmą. Trudno jednak oczekiwać, że początkująca osoba bez doświadczenia w sales copywritingu znajdzie od razu pracę marzeń.

Zastanawiając się, jak zostać sales copywriterem, podkreśliłbym znaczenie studiów. Wiele agencji prowadzących rekrutację na to stanowisko wprost wymaga wykształcenia marketingowego czy językowego, a także doświadczenia w tworzeniu treści sprzedażowych. Jeśli go nie masz, najpierw nastawiłbym się na przejście jednego czy dwóch stażów, a następnie aplikowałbym na stanowisko junior copywritera.

Copywriter techniczny (technical writer)

Bodaj najmniej popularny rodzaj copywritingu, który dość mocno różni się od innych. Umiejętność sprawnego pisania nie odgrywa w tym przypadku najważniejszej roli – istotniejsza jest wiedza merytoryczna z określonej, wąskiej specjalizacji, np. przemysłowej, medycznej czy budowlanej.

Aby pracować jako technical writer, warto więc ukończyć kierunek studiów, w którym chcesz się specjalizować jako copwyriter. Potencjalnym pracodawcom i zleceniodawcom zależy przede wszystkim na Twoich kompetencjach merytorycznych, technicznych, a nie językowych, dlatego musisz być fachowcem z krwi i kości, przed którym dane zagadnienie nie ma żadnych tajemnic.

Podobnie jak w przypadku SEO copywritingu, technical writer może pracować zarówno jako freelancer, jak i znaleźć stałe zatrudnienie w danej firmie. Często organizowane są rekrutacje na to stanowisko, więc wystarczy znaleźć odpowiednie ogłoszenie i na nie odpowiedzieć. Można też samemu wyjść z inicjatywą i wysłać swoją aplikację do wybranych przedsiębiorstw czy agencji, które być może poszukują copywritera technicznego do swojego zespołu.

Zacznij pisać – twórz portfolio i pokaż, co potrafisz

Tak jak jakości usług budowlańca dowodzą wykonane przez niego realizacje, tak o warsztacie i jakości pracy świadczą napisane dotychczas teksty. Ale skąd je wziąć, skoro dopiero poszukujesz swoich pierwszych zleceń? Najlepszym rozwiązaniem jest samodzielne przygotowanie kilku artykułów czy treści innego rodzaju i przesyłanie ich potencjalnym zleceniodawcom/pracodawcom wraz ze swoją aplikacją.

Jeszcze lepszym rozwiązaniem jest moim zdaniem stworzenie własnej strony internetowej, na której będziesz publikować swoje teksty. Mniejsze znaczenie ma to, czy będzie to darmowy blog, czy Twoja osobista witryna na wykupionej domenie i własnym hostingu. Ważne jest samo zaistnienie w środowisku, pokazanie się i danie potencjalnym zleceniodawcom do zrozumienia, że warto Ci powierzyć pracę copywritera.

Oczywiście za przygotowanie pierwszych tekstów, które wykorzystasz w celu znalezienia zleceń, nikt Ci nie zapłaci. Pamiętaj też, że nie masz pewności, czy uda Ci się pozyskać dzięki nim jakiegokolwiek klienta. Mimo to zdecydowanie polecam regularne pisanie „do szuflady” albo na własnym blogu na tematy, które Cię interesują, bo w ten sposób budujesz zarówno warsztat i umiejętności copywriterskie, jak i własną markę.

I właśnie własna marka jest moim zdaniem kolejnym kluczowym aspektem, na którym warto się skupić, poszukując odpowiedzi na pytanie, jak zostać copywriterem i zacząć zarabiać na pisaniu tekstów na zamówienie.

Buduj własną markę

Jeśli chcesz, aby potencjalni klienci postrzegali Cię jako dobrego copywritera i chcieli przekazywać Ci zlecenia, powinni mieć pewność, że jesteś odpowiednią osobą na właściwym miejscu. Jak ich do tego przekonać? Najskuteczniejszym sposobem jest stworzenie w ich umyśle skojarzenia pomiędzy Tobą a copywritingiem, a na to pozwoli Ci własna marka. W celu jej wykreowania skorzystaj z wybranych lub wszystkich wymienionych poniżej metod:

  • własna strona/blog – postaraj się, aby treści publikowane na Twojej stronie były najwyższej jakości i przedstawiały Cię jako kompetentną osobę, która zna się na pisaniu tekstów na zlecenie,
  • media społecznościowe – stwórz konto na Facebooku, Twitterze, LinkeIn czy Instagramie i udostępniaj posty na temat copywritingu, komunikacji, marketingu i innych pokrewnych tematów, na podstawie których czytelnik wywnioskuje, że znasz się na rzeczy,
  • treści wideo – załóż kanał na Youtube i postępuj tak samo jak w poprzednich punktach, czyli publikuj treści dotyczące szeroko pojętego contentu,
  • materiały audio – podcasty, wywiady czy poradniki w formie dźwiękowej również cieszą się dużą popularnością i mogą być wykorzystane do budowania Twojej marki własnej jako copywritera,
  • udzielanie się w grupach i na forach tematycznych – pokazuj i merytorycznie udzielaj się tam, gdzie są Twoi potencjalni klienci i inni ludzie z branży; w szczególności polecam facebookową grupę Copy Pogaduchy,
  • newsletter –jeżeli jesteś w stanie regularnie dostarczać odbiorcom wartościowe treści, dobrym sposobem na kreowanie marki może być wysyłanie newslettera,
  • e-book – polecam również publikację e-booka, którym możesz potwierdzić swoją umiejętność tworzenia złożonych i wymagających treści.

Poszukiwanie zleceń. Gdzie znaleźć zamówienia dla copywritera?

Skoro już wiesz, że spełniasz wymagania, którym powinien sprostać dobry copywriter i masz pełne przekonanie co do tego, na który rodzaj copywritingu się zdecydować oraz w jaki sposób kreować markę własną, czas na ostatni etap, czyli poszukiwanie zleceń. Pozyskanie zamówień pozwoli Ci na rozpoczęcie pracy copywritera i zarabianie na pisaniu tekstów. Ponieważ już wcześniej przygotowałem wyczerpujący artykuł na ten temat, zachęcam Cię do zapoznania się z nim i przeczytania, gdzie i jak szukać zleceń i pracy dla copywritera.

Jak zostać copywriterem krok po kroku? Podsumowanie

  • Upewnij się, że masz kompetencje komunikacyjne, językowe i merytoryczne, które pozwalają Ci na poszukiwanie pracy w zawodzie copywritera.
  • Zdecyduj się na rodzaj copywritingu, w którym zamierzasz się specjalizować.
  • Pozyskaj lub rozwiń podstawowe umiejętności copywriterskie, które mają kluczowe znaczenie w wybranej przez Ciebie specjalizacji (np. szybkie pisanie na klawiaturze w SEO copywritingu, ponadprzeciętna kreatywność w sales copywritingu, fachowa wiedza techniczna w przypadku technical writera).
  • Stwórz portfolio copywritera, które potwierdzi Twoje kompetencje.
  • Buduj markę własną, korzystając z różnych kanałów komunikacji marketingowej.
  • Zacznij poszukiwania zleceń.

Powodzenia!

Podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *